A importância da tecnologia no varejo

A tecnologia tem afetado empresas de muitas formas. O case que ensinam em todos os cursos de MBA é o da Kodak. Sua receita vinha de filmes para máquina fotográficas. Então surgiram as digitais, que possuíam pouca qualidade na época. Mas em pouco tempo isto mudou e a Kodak ficou para trás.

O Uber veio para derrubar um monopólio de anos – a tecnologia permitiu o ganho rápido de escala. O Netflix veio para resolver um problema óbvio: As pessoas querem decidir quando e o que querem assistir. Tudo com a ajuda da internet e da tecnologia.

Caso Magazine Luiza

Dentre as varejistas de móveis/eletro destaca-se uma: Magazine Luiza.

Veja esta tabela com dados de 30/11/2018:

Varejista Valor de Mercado LPA P/L
Via Varejo R$ 6.703.993.804 0,11 48,11
Magazine Luiza R$ 31.377.071.509 3,00 54,97
B2W R$ 17.499.488.820 -0,79

LPA: Lucro por ação;
P/L: Preço sobre o lucro – estabelece o preço da ação em relação ao lucro que a empresa proveu nos 4 últimos resultados.

Observa-se claramente que Magazine Luiza é a empresa mais lucrativa e de maior valor de mercado.

Veja o crescimento explosivo:

O motivo?

Veja este trecho da apresentação ML Day 2017:

Isto mesmo. A empresa deixou de ser uma empresa tradicional de varejo e passou a ser uma empresa digital (de tecnologia) com pontos físicos.

O Luiza Labs conta com ~500 pessoas e é a área de inovação e tecnologia da empresa. O ambiente é diferenciado, assim como as pessoas que trabalham nele. Veja:

A empresa utilizou o seu tamanho e o timing correto para investir em tecnologia, ou seja, percebeu a tempo que haveria uma mudança investiu fundo nisso. Frederico Trajano (CEO) é realmente “o cara”.

Mas como a tecnologia pode ajudar?

O varejo possui alguns pilares que são fundamentais e a tecnologia pode ajudar em todos.

O varejo em geral vende a mesma coisa que outros varejistas concorrentes. Ganha quem tem (a ordem pode mudar conforme o tipo de varejo):

  1. Maior penetração de mercado;
  2. O melhor preço;
  3. A melhor conveniência;
  4. A maior disponibilidade;
  5. A maior agilidade.

Penetração de Mercado

A tecnologia permite ultrapassar as barreiras físicas. O mundo virtual pode chegar a qualquer lugar, seja por um site ou um aplicativo de celular, ou por algo nem ainda inventado.

Nos últimos meses desenvolvi gosto por vinhos. Bastou uma procura na Play Store (uso Android – mas tem para iOS também) e encontrei a Evino. Acho que nem loja física eles tem, mas compro bastante com eles. Mandam promoções interessantes para o meu aparelho e acabo comprando. O produto chega por vias aéreas.

A Magazine Luiza atingiu essa penetração unindo suas lojas físicas com o e-commerce (site e app) de forma a criar uma experiência multi-canal. Se não tem na loja, não tem problema, vendem pelo site. Não quer pagar frete? Retire na loja.. Não tem como receber? Retire na loja.. Tudo isso aproveitando sua frota de logística para lojas físicas.

Preço

Já escuto seu pensamento… A tecnologia não tem como ajudar no preço…

Tem sim! Vamos lá.. A formação do preço leva em conta o custo da mercadoria e as despesas para vendê-la.

Pontos físicos geram mais despesas, pois tem aluguel, água, luz, custo de pessoal, etc. Por isso o produto adquirido em meios virtuais geralmente é mais barato.

A tecnologia pode ajudar também no custo, seja tendo um bom gerenciamento tributário ou uma forma de encontrar o preço de compra mais barato. Pode ajudar também a encontrar os produtos certos para vender, baseado em dados e inteligência e desta forma comprar em maior quantidade (e por consequência mais barato).

Para os produtos que possuem validade, a tecnologia pode gerenciar gerando avisos e inteligência para gerar promoções. Reduz o desperdício.

A tecnologia pode otimizar as rotas de logística, assim como ajudar a organizar e aumentar a produtividade dos centros de distribuição, gerando despesas menores.

Entre inúmeras outas maneiras. Basta tecnologia e criatividade.

Conveniência

Para o varejo de farmácias, ter uma farmácia 24h ou em frente ao hospital é uma baita conveniência. Isso a tecnologia não ajuda.

Mas imagine que você precise comprar um produto e possa consultar no app em qual loja este produto esta disponível.

Imagine que você não possa sair de casa, mas possa fazer suas compras de supermercado em um app e receber em casa. Imagine que você possa fazer pelo app e apenas ir de carro buscar (a propósito a Amazon faz isso).

Imagine que você possa emitir sua senha de atendimento pelo seu celular e já ser identificado (tem nos correios e em alguns bancos).

Disponibilidade

Ter o produto certo em estoque é fundamental. A tecnologia pode ajudar nisso – existem até empresas especializadas, como a Neogrid.

Se você não tem o produto, não vende. Ter a inteligência de ter o produto certo no momento certo é fundamental.

Ter muitos produtos sem giro é um erro, gera despesa, desperdício. A tecnologia pode ajudar, sem dúvidas.

Agilidade

Atendimento rápido é fundamental. Filas geram perdas de vendas, o cliente vai embora. Entrega demorada, o cliente não volta a comprar..

Ter um sistema de vendas rápido e eficiente é fundamental. Um site de e-commerce lento vende menos que um rápido, assim como um sistema para lojas físicas.

Se o preço é igual, o cliente compra onde é melhor atendido, e a agilidade conta muita.

E a fidelização?

A tecnologia pode ajudar também, mas no meio digital é menos importante que os outros fatores.

A fidelização geralmente entra em forma de incentivos e descontos, que deixa de ser uma fidelização no sentido puro da palavra. O cliente passa a ser fiel porque têm vantagens.

A tecnologia ajuda a transformar a informação em vantagens exclusivas e desta forma fideliza o cliente.

A informação é sua amiga

  • Quais produtos devem estar nas prateleiras, em qual posição?
  • Quantas vendas você perdeu porque seu cliente não esperou ser atendido?
  • Qual produto o cliente pode querer comprar, baseado em seu histórico de compras?
  • Seu cliente faz aniversário hoje?

A tecnologia pode ajudar a responder inúmeras perguntas, basta juntá-la com dados + inteligência para ter informações e aplicá-la para obter resultados.

Sua vez irá chegar

A tecnologia ainda não atingiu todo o varejo de forma disruptiva. O varejo de farmácias por exemplo, encontra-se em consolidação. Veja o gráfico de RALD3 (RD/Raia Drogasil):

De acordo com relatórios fundamentalistas da empresa, esta vem sofrendo com a concorrência, após uma longa alta, a empresa está consolidando. O próximo passo após a consolidação é a alta ou a queda. Eu aposto que a tecnologia terá um papel decisivo.

Veja na apresentação de resultados 3T2018 que a empresa pelo menos já percebeu isto (não posso postar o conteúdo pois o material proíbe).

Sua empresa esta preparada para enfrentar uma disrupção?

 

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