A importância da tecnologia no varejo

A tecnologia tem afetado empresas de muitas formas. O case que ensinam em todos os cursos de MBA é o da Kodak. Sua receita vinha de filmes para máquina fotográficas. Então surgiram as digitais, que possuíam pouca qualidade na época. Mas em pouco tempo isto mudou e a Kodak ficou para trás.

O Uber veio para derrubar um monopólio de anos – a tecnologia permitiu o ganho rápido de escala. O Netflix veio para resolver um problema óbvio: As pessoas querem decidir quando e o que querem assistir. Tudo com a ajuda da internet e da tecnologia.

Caso Magazine Luiza

Dentre as varejistas de móveis/eletro destaca-se uma: Magazine Luiza.

Veja esta tabela com dados de 30/11/2018:

Varejista Valor de Mercado LPA P/L
Via Varejo R$ 6.703.993.804 0,11 48,11
Magazine Luiza R$ 31.377.071.509 3,00 54,97
B2W R$ 17.499.488.820 -0,79

LPA: Lucro por ação;
P/L: Preço sobre o lucro – estabelece o preço da ação em relação ao lucro que a empresa proveu nos 4 últimos resultados.

Observa-se claramente que Magazine Luiza é a empresa mais lucrativa e de maior valor de mercado.

Veja o crescimento explosivo:

O motivo?

Veja este trecho da apresentação ML Day 2017:

Isto mesmo. A empresa deixou de ser uma empresa tradicional de varejo e passou a ser uma empresa digital (de tecnologia) com pontos físicos.

O Luiza Labs conta com ~500 pessoas e é a área de inovação e tecnologia da empresa. O ambiente é diferenciado, assim como as pessoas que trabalham nele. Veja:

A empresa utilizou o seu tamanho e o timing correto para investir em tecnologia, ou seja, percebeu a tempo que haveria uma mudança investiu fundo nisso. Frederico Trajano (CEO) é realmente “o cara”.

Mas como a tecnologia pode ajudar?

O varejo possui alguns pilares que são fundamentais e a tecnologia pode ajudar em todos.

O varejo em geral vende a mesma coisa que outros varejistas concorrentes. Ganha quem tem (a ordem pode mudar conforme o tipo de varejo):

  1. Maior penetração de mercado;
  2. O melhor preço;
  3. A melhor conveniência;
  4. A maior disponibilidade;
  5. A maior agilidade.

Penetração de Mercado

A tecnologia permite ultrapassar as barreiras físicas. O mundo virtual pode chegar a qualquer lugar, seja por um site ou um aplicativo de celular, ou por algo nem ainda inventado.

Nos últimos meses desenvolvi gosto por vinhos. Bastou uma procura na Play Store (uso Android – mas tem para iOS também) e encontrei a Evino. Acho que nem loja física eles tem, mas compro bastante com eles. Mandam promoções interessantes para o meu aparelho e acabo comprando. O produto chega por vias aéreas.

A Magazine Luiza atingiu essa penetração unindo suas lojas físicas com o e-commerce (site e app) de forma a criar uma experiência multi-canal. Se não tem na loja, não tem problema, vendem pelo site. Não quer pagar frete? Retire na loja.. Não tem como receber? Retire na loja.. Tudo isso aproveitando sua frota de logística para lojas físicas.

Preço

Já escuto seu pensamento… A tecnologia não tem como ajudar no preço…

Tem sim! Vamos lá.. A formação do preço leva em conta o custo da mercadoria e as despesas para vendê-la.

Pontos físicos geram mais despesas, pois tem aluguel, água, luz, custo de pessoal, etc. Por isso o produto adquirido em meios virtuais geralmente é mais barato.

A tecnologia pode ajudar também no custo, seja tendo um bom gerenciamento tributário ou uma forma de encontrar o preço de compra mais barato. Pode ajudar também a encontrar os produtos certos para vender, baseado em dados e inteligência e desta forma comprar em maior quantidade (e por consequência mais barato).

Para os produtos que possuem validade, a tecnologia pode gerenciar gerando avisos e inteligência para gerar promoções. Reduz o desperdício.

A tecnologia pode otimizar as rotas de logística, assim como ajudar a organizar e aumentar a produtividade dos centros de distribuição, gerando despesas menores.

Entre inúmeras outas maneiras. Basta tecnologia e criatividade.

Conveniência

Para o varejo de farmácias, ter uma farmácia 24h ou em frente ao hospital é uma baita conveniência. Isso a tecnologia não ajuda.

Mas imagine que você precise comprar um produto e possa consultar no app em qual loja este produto esta disponível.

Imagine que você não possa sair de casa, mas possa fazer suas compras de supermercado em um app e receber em casa. Imagine que você possa fazer pelo app e apenas ir de carro buscar (a propósito a Amazon faz isso).

Imagine que você possa emitir sua senha de atendimento pelo seu celular e já ser identificado (tem nos correios e em alguns bancos).

Disponibilidade

Ter o produto certo em estoque é fundamental. A tecnologia pode ajudar nisso – existem até empresas especializadas, como a Neogrid.

Se você não tem o produto, não vende. Ter a inteligência de ter o produto certo no momento certo é fundamental.

Ter muitos produtos sem giro é um erro, gera despesa, desperdício. A tecnologia pode ajudar, sem dúvidas.

Agilidade

Atendimento rápido é fundamental. Filas geram perdas de vendas, o cliente vai embora. Entrega demorada, o cliente não volta a comprar..

Ter um sistema de vendas rápido e eficiente é fundamental. Um site de e-commerce lento vende menos que um rápido, assim como um sistema para lojas físicas.

Se o preço é igual, o cliente compra onde é melhor atendido, e a agilidade conta muita.

E a fidelização?

A tecnologia pode ajudar também, mas no meio digital é menos importante que os outros fatores.

A fidelização geralmente entra em forma de incentivos e descontos, que deixa de ser uma fidelização no sentido puro da palavra. O cliente passa a ser fiel porque têm vantagens.

A tecnologia ajuda a transformar a informação em vantagens exclusivas e desta forma fideliza o cliente.

A informação é sua amiga

  • Quais produtos devem estar nas prateleiras, em qual posição?
  • Quantas vendas você perdeu porque seu cliente não esperou ser atendido?
  • Qual produto o cliente pode querer comprar, baseado em seu histórico de compras?
  • Seu cliente faz aniversário hoje?

A tecnologia pode ajudar a responder inúmeras perguntas, basta juntá-la com dados + inteligência para ter informações e aplicá-la para obter resultados.

Sua vez irá chegar

A tecnologia ainda não atingiu todo o varejo de forma disruptiva. O varejo de farmácias por exemplo, encontra-se em consolidação. Veja o gráfico de RALD3 (RD/Raia Drogasil):

De acordo com relatórios fundamentalistas da empresa, esta vem sofrendo com a concorrência, após uma longa alta, a empresa está consolidando. O próximo passo após a consolidação é a alta ou a queda. Eu aposto que a tecnologia terá um papel decisivo.

Veja na apresentação de resultados 3T2018 que a empresa pelo menos já percebeu isto (não posso postar o conteúdo pois o material proíbe).

Sua empresa esta preparada para enfrentar uma disrupção?

 

Liberalismo “econômico”?

Mais interessante do que engraçado:

As redes sociais e a polarização da sociedade

Assisti ao primeiro episódio de “O próximo convidado dispensa apresentação – com David Letterman” no Netflix, onde o convidado era o ex presidente do Estados Unidos, Barack Obama.

Interessante. Mas o que me chamou a atenção, foi o seguinte trecho, transcrito da entrevista (palavras de Obama):

Se você obtém toda a sua informação de algoritmos enviados por um telefone, ela reforça suas tendências (vícios) que são um padrão que se desenvolve.

Fizeram um experimento interessante. Não científico, foi só o experimento que alguém fez na revolução ocorrida no Egito, na Praça Tahrir. Pegaram um liberal, um conservador e um “moderado” e lhes pediram uma pesquisa no Google. “Egito, digitem”.

Para o conservador, apareceu “Irmandade Muçulmana”. Para o liberal, “Praça Tharir”. Para o moderado, apareceu: “Locais de férias no Nilo.”

….

E isso se reforça mais com o tempo. É o que ocorre com as páginas do Facebook, de onde as pessoas tiram suas notícias.

Até certo ponto, você está e uma bolha. Em parte, é por isso que nossa
política está tão polarizada.

De certa maneira, as redes sociais fazem com que você reforce seu pensamento e mantenha seus vícios, pois não recebe informações diferentes que poderiam “aprimorar” seus conhecimentos. A história de Obama provavelmente não é verdadeira, mas ilustra bem o problema (no início da entrevista ele fala como aprendeu com a esposa a se “comunicar” melhor com o povo – a história é uma boa forma de se fazer entender).

Isto faz com que não exista diálogo entre os grupos, o que acaba criando maior polarização (concentração de grupos de pessoas que pensam diferente – extremos opostos).

Durante as últimas década, a tecnologia moderna, como o rádio, a televisão, as viagens aéreas e os satélites, teceu uma rede de comunicações que põe cada parte do mundo em contato quase instantâneo com todas as outras. Ainda assim, em que pese esse sistema mundial de ligações, há neste exato momento, um sentimento generalizado de que a comunicação está se deteriorando em toda parte, numa escala sem precedentes. As pessoas que vivem em diferentes países,  com sistemas políticos e econômicos diversos, são muito pouco capazes de falar umas com as outras sem brigar. E dentro dos limites de uma única nação, as diferentes classes sociais, econômicas e os grupos políticos caíram num padrão semelhante de incapacidade de entendimento mútuo (BOHM, 2005, p. 27).

Se você recebe sempre as mesmas informações, passa a existir um reforço, um vício, e isso acaba por lhe cegar sobre novas possibilidades. Você passa a negar qualquer informação que refute ou ponha em questão a sua verdade, por exemplo, como ocorre com a “sociedade da terra plana“.

Na entrevista, Obama cita a frase de um senador de Nova York, Daniel Patrick Moynihan: “O senhor pode ter a sua própria opinião, mas não pode ter seus próprios fatos.”.

Obama citou esta frase, pois estava argumentando que a maior dificuldade com a democracia é que não compartilhamos  uma base comum de fatos. “Nós estamos operando em um universo de informações completamente diferentes”, disse Obama.  “Se você assiste a fox news, você vive em outro planeta, do que se ouvir a rádio NPR”.

A disciplina da aprendizagem em equipe envolve o domínio das práticas do diálogo e da discussão, as duas formas distintas de conversação entre as equipes. No diálogo, há a exploração livre e criativa de assuntos complexos e sutis, uma profunda “atenção” ao que os outros estão dizendo e a suspensão do ponto de vista pessoal. Na discussão, por outro lado, diferentes visões são apresentadas e defendidas, e existe uma busca da melhor visão que sustente as decisões que precisam ser tomadas. Diálogo e discussão são potencialmente complementares, mas a maioria das equipes não tem habilidade de distinguir um do outro e de passar conscientemente de um para o outro (SENGE, 2009, p. 290).

 

Se todos compartilharmos um significado comum, participaremos juntos. Tomaremos parte no significado coletivo – da mesma forma que as pessoas se alimentam juntas. Participaremos, comunicaremos e criaremos um significado que é de todos, o que quer dizer tanto “compartilhar” como “fazer parte de”. Isso significa que surgiria uma consciência comum dessa participação, que nem por isso excluiria as consciências individuais. Cada indivíduo sustentaria sua opinião, mas esta seria absolvida também pelo grupo. (BOHM, 2005, p. 66).

Ou seja, através do diálogo podemos acrescentar informações à nossa percepção da realidade e isso molda nosso conhecimento. Ainda podemos continuar discordando em alguns pontos, mas é importante que tenhamos compreensão sobre estes pontos de discórdia.

Em um livro notável, Physics and Beyound: Encounters and Conversations, Werner Heinsenberg (formulador do famoso “Princípio da Incerteza”, na física moderna) argumenta que “a ciência tem suas raízes nas conversações. A cooperação de diferentes pessoas pode culminar em resultados científicos da maior importância.” Heisenberg recorda-se então de longas conversas com Pauli, Einstein, Bohr e as outras grandes figuras que destruíram e remodelaram a física tradicional na primeira metade deste século”. Essas conversas, que, segundo Heisenberg, “tiveram efeito duradouro sobre meus pensamentos”, literalmente deram origem a muitas das teorias em razão das quais esses indivíduos vieram as e tornar famosos.

O princípio da complementariedade de Niels Bohr é fundamentado em uma situação em que os fatos divergiam, assim como as opiniões. As discussões partiam do pressuposto que o átomo comportava-se como partícula e também como onda. De acordo com Heisenberg (2005) para alguns físicos, principalmente para Schrödinger, somente a ideia do comportamento de onda era aceitável, enquanto para outros, como Bohr e Heisenberg, a ideia do comportamento de partícula prevalecia, pois o fenômeno podia ser observado. As teorias foram discutidas, até que Bohr percebeu que ambas existiam e eram complementares (HEISENBERG, 2005, p. 95)

Você esta preparado para compreender percepções da realidade diferentes das suas?

Veja Também:

Heisenberg, Werner. A Parte e o todo.

O Conhecimento do Observador Sobre o Sistema Observado

BOHM, David. Diálogo. São Paulo: Palas Athena, 2005. 178p.

HEISENBERG, Werner. A parte e o todo. Rio de Janeiro: Contraponto, 2005. 286p.

SENGE, Peter. A Quinta Disciplina. São Paulo: Best Seller, 2009. 530p.

 

Jogadores ou Gladiadores?

Na Roma antiga a forma de entretenimento mais popular era os “jogos” de gladiadores. Os gladiadores eram escravos treinados para lutar em uma espécie de estádio, onde o povo assistia até que um dos combatentes morresse, ficasse desarmado ou ferido. Geralmente ao final da batalha o povo decidia se o combatente que perdeu deveria morrer ou não.

Figura 1 – Coliseum (uma espécie de estádio antigo)

 

A palavra “entretenimento” significa divertimento ou distração. Era exatamente o objetivo do duelo, a distração. Enquanto o povo estava envolvido no “esporte”, os governantes podiam ficar tranquilos em sua posição social nobre exercendo seu contínuo domínio sobre o povo.

É lógico que muita coisa evoluiu daqueles tempos para cá. O esporte mudou, ninguém mais morre em jogo e como a escravidão não existe mais os “gladiadores” tem que ser pagos para realizar o show, e na maioria das vezes são pagos o suficiente para levar uma vida de exageros. O que não mudou é a parte da distração, onde os governantes ainda podem ficar tranquilos em sua posição social nobre exercendo seu contínuo domínio sobre o povo, que não está nem aí. O importante é torcer e vestir a camisa do seu time amado… e viva a ignorância, olê olê olá…

Figura 2 – Maracanã (uma espécie de Coliseum moderno)